원가절감 하기 위한 원재료 관리론

원가절감 하기 위한 원재료 관리론

이제는 구매를 잘해야 경쟁력을 확보할 수 있는 시대가 되었다.옛날에는 단순히 돈만 주면 구매할 수 있다는 인식이 많이 있었는데…외부환경이 수시로 변화함에 따라 전략적으로 대처하기 위해서는 영업활동 뿐만 아니라 구매역할도 공급시장 변화에 대한 전략적 대응을 가지고 진행해야 한다.

공급자 중심으로 변한 시장에서는 과거처럼 공급자간 경쟁을 유발하거나 단순히 가격인하 협상을 하는 것 만으로 소기의 성과를 거둘 수 없다.

구매는 기업의 원가측면에서 볼 때 물론 회사마다 다르겠지만 평균적으로 전체 재료비가 매출원가의 60%이상을 차지하는 중요한 부분이다.

그렇지만 우리나라 기업들은 대부분 구매를 단순히 생산 프로세스를 지원하는 기능정도로만 치부해 왔다.

그나마 최근들어 구매에 대한 인식이 좀 나아졌다고 하지만 아직도 무지한 경영자들은 돈주고 그냥 물건을 구입하는 것이 구매라고 인식하고 있다는 것이 문제이다. 그래서 아직도 우리나라에서 구매의 역할은 여전히 제한적이고 소극적이다.

다수 기업들이 현재 쓰이고 있는 전략적인 구매 방법을 살펴보면.. 물량을 집중해 협상력을 끌어 올리거나,공급사를 줄여 가격 인하를 유도하는 제한된 범위내에서 구매전략을 구사하고 있지만 큰 성과를 내지 못하는 실정이다.

또 불황기에는 협력업체들에게 “슈퍼 갑”으로 군림하여 단가 후려치기 꼼수를 부리기도 한다.

불황기일수록 기업에 “저가 구매”는 뿌리칠 수 없는 유혹으로 다가오기 때문이다.

원재료를 싸게 사면 그 만큼 당장의 이익으로 연결돼 실적이 좋아지기 때문에 늘 실적 압박에 시달리는 경영자나 임원들은 그 유혹에 넘어간다.

품질 저하도 당장 눈앞에 보이는 게 아니라면 모른 척하고 싶은 욕망에 빠질 수 밖에 없다. 어차피 자신의 임기는 길지 않을 것이라는 사실을 인지하고 있기 때문이다.

하지만 “경쟁력 약화와 품질 저하”라는 기업의 암세포는 바로 여기에서부터 시작되는 것이다. 그래서 서서히 회사가 침몰하는 것이다. 물론 불황은 기업의 구매전략을 점검하고 강화할 수 있는 적기이기도 하다. 다른 기업이 근시안적인 “단가 후려치기”를 하고 있을 때 경쟁력 있는 협력업체를 찾아내 신뢰를 쌓고 장기적인 윈윈(WIN-WIN) 관계를 형성한다면 돌아온 호황기에 시장의 새로운 지배자가 될 수 있다는 것을 구매자들은 알아야 한다.

구매전문가들은 구매의 핵심은 거래가 아니라 “관계”라고 강조하고 있다.

대부분 중견 제조업체들이 관리하고 있는 원재료 수가 거의 1,000개 이상인 경우가 많이 있다.

그럼 이 1,000개 이상의 원재료들을 다 똑 같은 방식으로 구매한다면 잘못된 구매행위를 하는 것이라고 볼 수 있다.

관리하는 원재료가 많이 있을 경우에는 원재료별 카테고리별 구매전략을 세워 관리가 필요하다. 이 전략은 구매품목을 각 회사의 특성에 맞게 품목들을 분류한 뒤 각 품목에 맞는 내.외부환경을 진단하고, 각 구매 카테고리에 특화된 구매 방식을 메뉴얼화 하여 관리해야 한다.

아래그림과 같이 현재 사용하고 있는 원재료들을 전략,핵심,일반,범용 원재료들로 구분하여 각각 다르게 구매 전략을 구사해야 한다.

구매 카테고리 전략은 구매 담당자 개인의 직관과 경험이 아니라 객관적인 데이터를 분석해 과학적으로 접근하는 방법이다.

특히 핵심원재료로 분류된 품목들은 거의 메이커 독점품목들이고 공급망리스크 발생시 문제 여지가 많이 있기 때문에 다른 원재료보다 재고관리에 역점을 두고 장기적으로는 대체품 개발에 역점을 두고 진행 해야 한다.

또한 핵심,전략원재료 중 공급망리스크로 인해 문제 발생된 원재료들은 문제발생 시기별로 데이터를 구축하여 미리 리스크 관리하는 것도 구매 경쟁력을 높이는 지름길이다.

여기에 더 추가적으로 각 원재료들의 계통도를 분석하여 향후 예측구매도 진행해야만 한다.

예를들면 전략원재료 분류된 에폭시 수지를 구매한다고 가정시 에폭시 수지에 투입되는 계통 원재료들인 ECH와 BPA 원재료들도 파악하여 향후 가격 동향이 어떤흐름으로 변동 될 것인지 분석하여 예측 구매 활동으로 이어져야 한다.

그러므로 구매 담당자의 꾸준한 노력과 전문성이 필요하다.

 

구체적으로 원재료 카테고리별 구매전략을 살펴 보면....

 

*공급,구매자 영향력에 따른 구매전략

1.공급자>구매자 (핵심,전략원재료가 해당)

먼저 공급자의 영향력이 구매자 영향력보다 높은 경우다. 이런 상황에 있는 구매자는 다른 대안이 없다고 할 수 있다. 특히 기술력이 높은 공급자와 상대해야 하는 구매자는 상황을 유리하게 전개할 별다른 해결책을 찾기 어렵다. 이런 상황에서 구매자는 장기전으로 가야 한다. 기업 내부에 존재할 수 있는 리스크를 관리하고, 기술력을 강화하기 위한 자생력을 키워야 하며, 스스로 혁신하려는 노력을 기울이는 수밖에 없다.

2. 공급자<구매자 (범용 원재료가 해당)

다음으로 구매자의 영향력이 공급자 영향력보다 큰 경우다. 쉽게 얘기해서 물건을 만들 수 있는 사람은 많은데 수요가 그리 많지 않은 경우가 여기에 해당한다. 이때 대부분의 구매자는 원가 절감을 위해 여러 공급자를 서로 경쟁시키는 일반적인 경매와 입찰 형식을 통해 구매 단가를 낮추려고 노력한다. 해외 공급 시장을 검토해 글로벌 소싱을 할 장소를 물색하기도 하고 목표 가격을 통해서 원하는 가격에 물품을 공급받을 수도 있다.

3.공급자,구매자 모두 ↑(전략원재료가 해당)

그다음은 공급자와 구매자의 영향력이 모두 높은 경우다. 이 상황에는 공급자와 구매자 간 줄다리기 현상이 나타난다. 여기서 중요한 것은 ‘가치 사슬(value chain)’을 관리해 공급자와 구매자 간 전략적 협업(協業) 형태를 취해야 한다는 것이다. 이를 통해 서로가 상생하면서 발전해갈 수 있는 방향인 장기계약과 기술협력 등에 주력하고 힘겨루기를 지양해야 한다.

4.공급자,구매자 모두 ↓ (일반원재료가 해당)

마지막으로는 구매자와 공급자의 영향력이 모두 낮은 경우다. 이 상황에서는 정보와 관리, 통합이 구매원가 절감의 키워드가 된다. 먼저 얼마만큼의 수요가 필요한지에 대한 정보 수집이 내부적으로 필요하다. 그리고 동종업계의 기업과 연합해 통합적으로 구매하는 전략을 사용함으로써 구매자 영향력을 높여나가며 규모의 경제 달성과 거래에서 우위를 점하는 전략을 사용하는 것도 바람직하다.

 

공급과 구매시장은 고정적이지 않고 늘 움직이는 생물과 같기 때문에 원재료 카테고리를 분류했다고 하여 고정적으로 진행할 것이 아니라

공급자와 구매자로서 영향력의 위치는 변화할 수 있기 때문에 주기적으로 시장 상황에 따라 재검토가 필요하고 그에 따른 구매전략도

조정해 나가는 것이 바람직하다고 볼 수 있다.